靳毅，京東眾籌的創始成員，現任京東眾創學院負責人和股權眾籌高級投資經理，參與創辦京東眾籌平臺的設立和發展，成功推動了平臺第一個百萬和千萬項目產生，幫助三個爸爸，kisslink，空氣魔方，華誼，大可樂，雷神等眾多項目實現品牌推廣。曾在大學任教電子商務和數據庫技術等課程，2012年創業參與申通電子商務平臺的創辦，之后到中國建設銀行善融商務平臺負責運營工作。

　　靳毅：各位蜂巢部落的小蜜蜂們，晚上好!非常不好意思，讓大家久等了，我也不耽誤大家更多的時間，接下來我跟大家分享一下今天的主題：關于眾籌的一些玩法和我的一些思考。

　　最近，我們整個公司非常忙。昨天晚上一直熬到3點鐘才休息，嗓子有點累。因為以前經常跟別人做分享，我也是按照以往的一些邏輯和大家的一些問題，希望能給大家一些思考問題的方法。

　　第一，我想讓大家理解從一個宏觀的角度或者從整個行業趨勢的角度來了解眾籌。為什么去做眾籌?或者說未來眾籌到底要發展成什么樣?只有你了解整個行業的發展或者一個未來的形態，它才能給你帶來更多的思考，以及你才能認真的對待未來的趨勢，你是否在這個趨勢中站住腳，或者在這個趨勢中順勢而為。不管雷軍說的風口也好，還是整個豬都能飛也好，我覺得都是有必要去了解一下整個行業趨勢的。

　　首先第一點我要去講一講眾籌到底來自哪里?我不想給大家講很多理論性的知識，我就想說幾個東西。眾籌是互聯網金融的一種形態，他絕對不是一種路演或者預熱或者預售。如果說你能把眾籌當成一種預售或者團購的話，你們就完全沒有理解眾籌的形態。或者你們把眾籌當作一種營銷方式，你們沒有理解眾籌到底是做什么的?

　　首先我講講眾籌的核心就是互聯網金融。為什么這么說我們想想互聯網金融來自于哪里。我說眾籌是互聯網金融的時候大家不否認，我們回頭想想互聯網金融來源于哪里，其實來源于電商。電商為什么能夠促進互聯網金融的發展?

　　因為我是在京東金融集團做事情，所以我進來是做金融，做了眾籌之后，反而對金融更加理解。互聯網金融的源頭是電商，大家想想淘寶、京東發展的時候，大家買東西的時候如果沒有貨到支付的話，你需要不需要在線支付。當時淘寶做的時候其實是沒有在線支付，那時候交易量非常低，直到支付寶的出現，帶動整個線上交易體量的發生。去年B2C大概有2萬億以上交易規模，甚至超過3萬億。B2B大概有6到7萬億的樣子。這么大的交易體量，說明線上支付對整個電商帶動交易規模是巨大的膨脹。而現在我們再說電商帶動了支付，而支付帶動了整個互聯網金融的發展。有了支付之后，我了解的交易數據，我了解了雙方人真實的信息。

　　為什么要說電商來源于金融呢?我們想想整個去年電商B2C也就是零售交易線上大概是2萬億以上，B2B大概是6萬億以上。整個這樣的電商交易體量是因為什么?我們回想一下為什么要做線上交易，不管是淘寶、支付寶、京東、騰訊拍拍等等這些體系，它都有一個核心東西就是線上支付。沒有貨到付款，淘寶是怎么發展的?而支付寶是通過擔保交易方式，把人與人之間的信任連接起來，支付不僅僅是一個交易核心，而是一個信任核心。有了支付之后，才有整個電商的蓬勃發展。而支付帶動了整個金融的交易產業和環節。

　　如果說支付帶動了電商的交易，支付也帶動整個供應鏈金融、數據金融、渠道金融以及各種包括理財。你就發現當我了解雙邊信息之后，京東今天可以做3分鐘給一供應鏈商家貸款，我了解的交易信息，我知道每個月賣給誰，我可以預測你下個月的交易行為，我可以知道你下個月的交易量，我可以給你貸款，我知道你的貿易量是多少，我可以收取傭金。數據金融體系為整個供應鏈金融帶來極大的服務。這時候我們發現以支付為核心帶來的互聯網金融逐步在蓬勃發展。

　　互聯網金融最核心就是2012、2013年的時候支付寶推出的余額寶，就是眾籌核心的概念就是小額大眾。它通過長尾非常少的錢帶動整個用戶參與感和用戶收益的屬性。以前金融界是遠遠看不到互聯網能給金融帶來的支撐。而現在是通過小額大眾的資金，真正的支持一個產業甚至他起到了能顛覆銀行、顛覆金融的作用。

　　余額寶包括整個貨幣基金體系，包括京東金庫，整個去年一年應該是六、七千億，如果說七千億，像工商銀行一年新增存款也不過八千億。整個全年中國互聯網金融，整個國內所有余額寶類小金庫的產品體系整個扳了宇宙第一大行，工商銀行最掙錢，一年新增存款八千億不到，所以對整個銀行體系影響非常大。

　　回過頭來我們說眾籌為什么能夠今天得到大家認可?我覺得跟這些都離不開關系。大家認識到原來當我集散到整個社會小額資金的時候，其實我是能成事情，我是能做到很大規模的。因為只要用戶的體驗足夠好，只要用戶的感知足夠直接，用戶就一定會去支持你。

　　我先講中美眾籌之間的差異，往往有人看眾籌案例有人拿美國案例來做對比，美國的用戶包容心更大一些。今天我去美國Kickstarter眾籌項目的時候，他可以容忍你半年發貨。今天給你100美金你做一個智能手表，你今天給我一個圖或者一個手表的樣式，你告訴我你能做，我給你錢，我允許你半年甚至最長八個月一年你把造好這個手表回報給我，我容忍度非常長，一般是在一年。

　　為什么美國這樣的執行到中國就變味了呢?美國本來就是社交文化、社區文化很濃的一個國家，他們人與人之間的信任是天然，這種天然代表什么?今天你就是在一個小區，我去你家敲門，我去要錢，說不定你就會給我。我今天要開演唱會，你們愿意不愿意捐錢，他們很樂意捐錢。中國如果有陌生人敲你家門，你可能連開門都不會。基于這樣的文化特色，美國人其實更愿意把錢給你，相信你不會騙他。我也愿意為你等待更長時間，因為我知道創新和研發都需要時間，我給你足夠的時間去打磨好一個產品。

　　可是中國國內卻有很大的差異，你看國內的眾籌一般是眾籌時間為一個月，回報時間一般也不能超過一個月，他只要求你兩個月就得把回報給我。這時候我們發現眾籌有點變化了，難道國內是不能用眾籌的方式去做美國這樣眾籌的模式嗎?沒有這樣的商業模式嗎?我們發現不是，是因為文化的差異，而國內的人民大眾其實本身就是非常短視，他把錢給到你，容忍你拿錢走兩三個月的時間，我已經是對你充分的信任，你從這個角度理解客戶，你理解他為什么不能像美國人民信任你。今天我把錢給到你，你兩個月不把回報給我，你跳票了，我這輩子可能不信任你這個品牌，因為你不守信用。

　　但是如果說你守信用，你承諾什么時候回報給我，我一定會信任你的品牌。因為你承諾的事情做到了。為什么說時間長了不行?因為時間長了電商的玩法轉化率會降低，比如說你六個月眾籌，并不是不能發起六個月眾籌，國內六個月的回報眾籌基本沒有人會買或者很少人買，他等不了，回報耐心他是沒有的。中國和美國的眾籌差異就是基于人們或者是基于國內文化的一種特色。

　　中美之間的差異是帶來中國的特殊性眾籌，也就是說中國的眾籌雖然人們是短視，它實現未來商業模式和偉大之處不亞于美國的這種產品。我接下來講講整個京東為什么要做眾籌?以及眾籌除了剛才講的中美趨勢，它為什么能發展起來?首先還是講趨勢。我們發現整個互聯網金融行業其實有一個行業性的發展，我們可以看到第一我們如果把一個圖變成有一點像過山的山狀的圖線的話，你會發現有高峰和低谷，前面的低谷和中面的高峰和后面的低谷，萌芽期、膨脹期和行業整合期和低谷期和正規運作期。

　　我們發現誰在正規運作期?也就是支付，支付經過了從05、06年開始第一代的第三方支付平臺，今天為止他已經經過了泡沫期，經過行業整合，經過整個萌芽期的教育。所以說他是行業整合期，虛擬貨幣是完全泡沫的低谷期。網貸市場從高峰期走到行業整合期，P2P網貸以債權為市場的P2P網貸，進入行業的新的低谷，向行業整合繼續走。期望膨脹期走到高峰是實現渠道業務，比如在網上賣保險，在網上賣基金，在網上賣理財票據甚至各種東西，這些銀行、基金公司、保險公司、證券公司紛紛到互聯網上賣自己的產品的時候這就是渠道金融。渠道業務現在走入行業的高峰，未來一定會進入行業調整。難道你一個基金在線下賣不出去，在網上可以賣出去嗎?我們覺得這是有問題的。我們認為它將來走向高峰之后一定會向低谷轉。現在回頭我們看第五板塊是誰?就是眾籌業務。大家想想你是什么時間聽說眾籌的。2010年、2011年、2012年還是2013年、2014年、2015年還是今年剛剛聽說，還是這個月才開始知道眾籌。

　　我們回想一下我們聽說的，當你聽說這個眾籌的時候肯定這個行業已經非常火了，一直到今天為止。我可能在三年前就已經知道眾籌，跟我理解現在的眾籌有差異。這個過程當中眾籌的變化非常有特色，當你看不見的時候你是看不懂。當你看得見的時候，即使你看懂了，你已經跟不上了。這就是整個行業的發展規律。今天很多人想去做眾籌平臺，這是很難去實現的事情。大平臺進來之后，整個行業大家都知道它能實現什么的時候，這個行業沒有機會了。這并不代表你的項目沒有機會，眾籌還是在轟轟烈烈的發展。

　　回過頭來說眾籌到底是什么，我前面講了互聯網金融，講了電商對互聯網金融的支持。講了整個行業的趨勢和中美眾籌文化的差異，我講講到底什么是眾籌?大家理解的眾籌可能很多人覺得是預售、團購、融資的性質。我理解的眾籌最核心兩個字就是“夢想”。很多人是抱著一種營銷的思路或者賣貨的思路做眾籌，一定沒有理解眾籌或者沒有把眾籌用好。

　　如果今天真的是這個事情你把它當成自己的事，作為夢想的話，去籌集資金甚至把這個資金運作好，和用戶互動好的時候這時候眾籌是真正的眾籌。眾籌分三種形態，第一種回報型眾籌。

　　眾籌我們很容易通過它的回報內容把它區分為三種：

　　第一種眾籌是實物眾籌，回報是一種權益或者是實際的產品。比如說看起來有點像團購和預售，今天我想造一款手環，告訴你想造，怎么造，你把錢給我。我的回報內容就是等我的手環造出來之后，我把它送給你，那你支持資金，相當于你買一個手環，這是實物眾籌。

　　第二就是債券眾籌，我今天借一萬塊錢給你，你三個月后還給我一萬一千塊錢，相當于十個點的收益率。這個就是債券眾籌，是以利息為收益的。

　　第三種是股權眾籌，今天我投資你，給你一萬塊錢，我可以占你公司0.1%的股份，就是股權眾籌，回報就是我的股份。我現在在做股權眾籌，之前一直做產品眾籌，在京東的眾籌平臺。

　　我轉向了以股權為主的股權眾籌，我現在做的事情是以原有的產品眾籌模式轉為股權眾籌平臺。為什么從產品眾籌做到股權眾籌，甚至做今天的眾創學院。

　　我用接下來的時間跟大家分享一下，對整個營銷的模式，讓大家對眾籌的營銷的方式有一個新的理解。

　　我來講講京東做眾籌之前的一些想法，除了我剛才分析行業的趨勢和對整個行業的一些國內的理解以及判斷之外。京東為什么做眾籌或者說京東做眾籌帶來的意義是什么?首先說第一點我們覺得京東之前是一個很快的公司，我們現在逐漸在打慢實力，快實力是很高的門檻。我只想說一下我們想打造什么，之前京東的快是什么?你今天上午買，基本下午可以到。京東可以做到多快?我基本上這個小時下單，現在下單大概2小時內一般可以送到我的手里，這是一般我們的速度。

　　但眾籌你會發現這些用戶到京東眾籌之后，他們反而對快不是那么要求，雖然他已經比國外Kickstarter等半年、等一年的眾籌模式快許多了。但是中國的眾籌相對于電商的銷售模式的確慢了許多。如果今天眾籌開始，大概兩個月貨能到我手里，已經等了兩個月時間了。這是京東以前用戶所不敢去想你給他提供這樣的服務，京東現在眾籌從我開始去年大概5月份開始籌備，7月份上線，那時候日均每天用戶數大概5萬左右，到今天我們每天大概100多萬的用戶體量。

　　這種慢實力的打造其實是我們京東眾籌之后在我們的快實力打造形成另一種特色的力量。也就是說我們今天打造的這些用戶已經不去在乎你的快，而在乎你產品的本質。之前京東是標準產品，他更在乎是我要的東西在不在京東。我今天搜索海爾電器或者搜索三星手機等等之類的這些產品，我一搜一個準，底下價格很標準，型號差不多，功能差不多，下單買，上午買，下午到，你就是一個很標準的產品。誰的服務最好，就買誰的。

　　眾籌不一樣，眾籌產品現在還沒有上市，我們也要求上京東眾籌前你必須是沒有上市的產品。如果你的產品已經在銷售，我們是不接受在售的產品的。

　　第二京東眾籌的產品大部分都是科技類、時尚類、文化類的，這些產品他代表著中國科技的前沿，文化的陣地和時尚的元素。有這三個品類作為核心，造就了這些人來這里第一是希望能夠發現中國最好的智能硬件，最好的科技產品。

　　參加一些演唱會看某個明星搞什么事，甚至支持校園歌手。我們搞了個校園歌手在工體開演唱會的眾籌，支持成功了。這是以前所有人不敢想象的。在工體開演唱會只有一線明星才可以去。目前國內不超過十幾個人有這個資格在工體開演唱會。

　　而京東眾籌就支持這樣一個選手能在工體開演唱會，未來我們可以支持普通一個歌手在鳥巢開演唱會，沒有什么不可能。這時候你會發現用戶的認知發生改變，今天這些用戶到京東來去買東西之外，到京東眾籌來是來找東西的，而不是買東西的。他找到的是一種生活方式，他找到的是我對未來的向往，找到的是我所喜歡的東西、認可的東西。這些東西是世界任何一個產品都給不了我，只有眾籌的產品能給我。即使這個功能被別人替代，你的夢想和你的故事無法替代。不要去過多講情懷這種詞，情懷已經被人用爛了。我覺得每一個品牌，每一個產品背后都或多或少有一定的故事和它的來源，初心很重要。

　　最后京東金融選擇用金融和眾籌方式開始做眾籌，我前面也說了我們選了三個品類，第一是智能硬件，第二是文化工藝，第三是生活美學，用這三個品類打造我們的創新、品質和逼格。經過這一年的發展過程當中，我想跟大家分享三個案例。第一個案例就是kisslink，我不知道多少人聽說過這個路由器?

　　但是我認為一個路由器能今天做到眾籌400多萬的規模，它的確形成了它自己的一些特色。我給大家還原一下當時的眾籌的過程和整個的歷史的脈絡。首先這個創始人是一個小屌絲，他也就是之前在國際上最大的路由器公司工作，他想創業，也沒有想好到底做什么。最終決定做路由器，他最擅長做這個事。因為他最擅長做路由器，他做路由器的時候先想，人們對路由器的需求。因為他不想做第二個TPlink、第二個騰達，他今天不去創新、不能超越競爭對手的話，他必死無疑，因為他今天剛剛開始創業，是非常小的一家公司。

　　他在百度搜路由器三個字的時候，出現兩個問題，引起他的注意。第一個問題是路由器怎么設置?第二個是無線路由器的密碼怎么更改或者說無線路由器的密碼怎么加密?這兩個問題引起了他的關注。于是他想說我為什么不做一個路由器解決這兩個問題呢?

　　他想去解決這兩個事情的時候，他就首先講技術能做，他做了一款路由器非常好。當我們看到路由器的時候，我發現他真的是很用心在想怎么解決這些問題的。你們想想今天一個女孩子買路由器，他不會設計，他要輸入什么192.168.1.1，進去設置，還輸什么帳號、密碼等等一大堆設置，不僅非常的煩瑣，而且根本看不懂那個界面，產品設計得一點不人性化。這時候他覺得我插上網線、接上這個路由器的時候，就可以上網了，這個想法簡直太棒了!

　　因為這個路由器他解決第一個人的問題，因為女生不需要找一個男孩子跑到她的宿舍幫其設置路由器，只要插上網線可以上網。第二個問題就是無線密碼，很麻煩。很多人不知道怎么設，設不好會被隔壁老王蹭網。怎么防蹭網，這個路由器能不能設置屋里連接可以上網。他是通過手機碰一下路由器可以上網了，不碰的人無法上網。

　　我當時拿到這個設備的時候就已經驚訝了，真的很好看，用的是蘋果設計師設計的這款路由器，我見到有路由器以來最好看的路由器，整個流線非常的好看。之前路由器放到地上都覺得礙事。以前路由器放到地上覺得難看，四四方方然后有幾個電線出來丑得要命。他的路由器你放在桌子上簡直是一個工藝品，非常的漂亮。

　　你怎么上網?拿手機對著路由器輕輕觸碰一下就可以上網。我們當時被他的技術和他的這種設計和體驗感深深的所打動。然后我們覺得讓他上眾籌。他跟三個爸爸上眾籌之前其實同樣遇到一個困惑，我該給路由器起個什么名字?請教他的投資人包括做了用戶調研。最后他就有一個投資人、支持者給他起一個名字就說你的路由器碰一下，像接吻，就能連上網，叫吻路由，干脆叫KissLink，名字上面顯示出自己的逼格和調性，一下子讓很多年輕人為此瘋狂。別人覺得這個路由器是屬于我的路由器，是我幫他起的名字，甚至這個名字都是眾籌來的，完全改變這個路由器當時他想給用戶的一個參與感。

　　他做眾籌，我們幫他做設計方案，除了做推廣資源流量，京東的資源之外。我們其實很重視到底這樣的路由器我們該怎么幫助他推廣?

　　我們就發現我們其實可以通過眾籌方式幫他測試價格很有必要的方式。眾籌不是一口價，是多個價位和檔位的測試。當時他的成本是100元以下，80、90塊錢，他沒有量產，所以成本高一些。我們為了讓他能夠體現互聯網的定價能力，我們讓他在第一檔設置一個價格99元，一萬臺還是5000臺。這個時候第一檔定99元，第二檔如果99元能賣掉，我們再試升一點價格，升到129元，還賣光的話，用戶愿意不愿意再多花30塊錢認可你的路由器，150元他還愿意不愿意買。如果他愿意買的話，未來市場價是不是可以定199元。我們又設置199元路由器，除了這個之外，我還送你一些路由器周邊產品，還設置一魔棒，指一下誰誰就可以上網。

　　當時做的是白色路由器，粉色路由器會不會女生很喜歡，我做一個粉色路由器用戶會不會喜歡呢?做一個粉色路由器，他深知粉色路由器買的人一定少，他想知道粉色有多少銷售量讓用戶買。他把粉色價格定在了同樣199元，好象是299元還是多少我忘記了。反正定的非常高的價格，他就說如果你愿意買一個粉色，愿意為一個顏色多花100塊錢。一上99元瞬間被秒爆了，搶得一干二凈。129元依然有人進，接下來159元慢慢就緩了下來，隨著中間不斷引爆，概念不斷疊加，159元的價格賣得還不錯。最讓人覺得成功的是他的粉色路由器賣的還不錯，真的有人愿意多花100塊錢買一個粉色路由器。最后有人說買兩臺路由器會不會便宜一些，買一臺自己用，買一臺送人呢。

　　兩臺綁定一塊眾籌，也還賣的不錯。最后形成了大概有400多萬的一個眾籌規模，這個眾籌規模大概有幾萬臺，基本上已經讓他當時的產能已經供應不上了。當時產能不足，跑到深圳的廠家，那時候正好在過年前夕，所以很多農民工都回家了，他又沒辦法又答應用戶早點發貨。最后發貨雖然遲了一些，但是大家對他充滿了期待。

　　這個案子上我們可以看出眾籌的過程是一定要有用戶參與感，第二眾籌不僅僅是能夠為你帶來是一個預售和團購，更是能讓用戶給你提意見，對你未來的價格和轉化率的測試，他其實給你帶來不僅僅是一次眾籌，而是讓你用戶對你了解，你之前不了解你的產品定價怎么辦，不了解產品用戶喜歡什么樣的時候，我在量產、沒有大規模生產前，我是不是可以做一次眾籌用戶喜歡不喜歡我的產品。我的產品上了，99元賣，用戶依然不買賬，你要考慮你的產品是否真的響應用戶的需求。是不是真的量產10萬臺，造成大量的庫存，浪費社會資源和國家資源。眾籌的另一個目的是為了給社會帶來很大的價值。

　　不知道大家聽過三個爸爸的故事沒有，大家可能都聽過三個爸爸的故事，在這里我不過多講三個爸爸的眾籌過程，他講的可能更專業一些。所以說我想講另外一個案例，也是三個爸爸我覺得有些東西還會講一些，三個爸爸整個眾籌其實對整個京東眾籌來講是一個基點式的變化。

　　這一點作為京東眾籌，我是眾籌項目的項目經理，也是三個爸爸當時項目負責人，跟戴賽鷹深度溝通合作，當時如果沒有三個爸爸，京東眾籌也許還要再晚兩個月甚至一個月才能發展起來。三個爸爸對我們整個京東眾籌推動是發生轉折性作用。三個爸爸之后后面的好項目越來越多，三個爸爸之前并不是沒有好項目，而是大家沒有發現眾籌的價值。不僅僅只是營銷成本，更多是帶來的品牌、價格的認知，用戶的層次，粉絲的經濟等等帶來的東西太多了。現在說眾籌是籌人、籌錢、籌智，我覺得他真的做到了眾籌核心的元素。

　　當時三個爸爸這個名字就體現了眾籌思維。三個爸爸當時做的時候我聽說包括他公司名字都是叫新蜜蜂科技有限公司。因為當時戴賽鷹說我要做一個好的空氣凈化器，跟朋友說我這個空氣凈化器很牛，我叫新蜜蜂空氣凈化器別人說為什么要叫新蜜蜂空氣凈化器，他說新蜜蜂空氣凈化器英文就是牛逼空氣凈化器。我要做牛逼空氣凈化器，朋友說完蛋了，你要賣給所有人，沒有定位好自己的精準人群。當時微播易的徐陽問他說你為什么做空氣凈化器，如果你把你的產品定義成所有人都可以去買，你就提前淘汰出局了。任何產品不可能賣給所有用戶。

　　當時戴賽鷹很不好意思，他覺得我就是想解決一個小問題，我覺得我的老婆和我的孩子呼吸不到新鮮的空氣，我想給他們做一個好的空氣凈化器。所以當時大伙兒說你就干脆做一個針對媽媽和孩子的空氣凈化器好不好?他覺得也對，你先把你想服務的這群人甚至你的老婆孩子先服務好，先把他們痛點滿足行不行?然后他就做了一個兒童空氣凈化器，這是我在營銷界以來一直相信的定位理論做的一個東西。你首先找到你的細分市場，然后成為細分市場的第一名，你要測試這個細分市場到底有多大?

　　如果今天你能在眾籌里面做到細分市場第一名，不管通過眾籌還是未來銷售額做到細分市場第一名，這個品牌自然而然占領人們的心智，這是定位理論最核心的元素。戴賽鷹通過自己不管是聚焦度還是尖叫度、溫度、品牌格調還有做了粉絲度和分享度、參與度。最后通過自己的朋友圈子引爆了這個產品，30天時間完成1122萬眾籌的體量，這在當時是一個奇跡。我作為眾籌當事人來講，如果沒有當時戴賽鷹在營銷方面、產品方面的精雕細琢，我覺得以當時的體量是做不到這個規模。所以說這是一個很難的案例，至今沒有太多人能做到戴賽鷹這樣子。我覺得戴賽鷹的三個爸爸眾籌，他的眾籌過程其實當時引起的轟動還沒有現在引起的轟動要高。因為我覺得他做到一點，眾籌結束才是你的開始。

　　你覺得拿到錢、拿到用戶就結束了嗎?不是這樣的，他做到一點真的把眾籌結束當成一個開始，這是你品牌傳播、品牌美譽度、品牌的渠道下沉等等方式應該去重點做的事情。眾籌結束才是開始，這是我對三個爸爸最重要的總結。

　　對三個爸爸第二個總結就是節奏感，因為我覺得一個眾籌掌握節奏才是最重要的。眾籌的時間三個爸爸當時只有30天，我們是提前大概兩個月開始對接這個項目。當時只商量了簡單這個方案，30天時間里戴賽鷹得安排很滿，第一天目標多少，第一周目標多少，第二周、第三周、第四周目標多少，圍繞這個目標怎么做，通過什么方向實現，通過什么方法怎么引流，怎么找京東，怎么找外部資源，怎么找創業家等等的方式。我們發現他在這四周時間里每周都圍繞這個時間點。三個爸爸中間度過國慶節，所以他當時很被動，因為國慶節期間我們都不在，休息了一下。就國慶節休息幾天，每天還有幾十萬的體量規模讓我們很吃驚。一頭一尾抓得非常緊，中間松持有度，沖到一千萬的時候，最后一刻朋友圈都在為他歡呼。三個爸爸銷售不是一種銷售，就是大家趕緊買，不買就結束了。還有兩小時、一小時、最后十分鐘很多人沒有買到，反過來投訴京東說我已經眾籌支持了，為什么不讓我付款。因為那時候眾籌已經下線了，結束了付款。很多人最后是在秒殺一種搶購狀態下，我們對三個爸爸整個過程的營銷和它的傳播我們已經發現眾籌的價值已經不是我們原來理解的眾籌了。

　　眾籌真的只是三個爸爸今天通過他拿到自己的品牌營銷，拿到自己的產品的一個推廣甚至賣了一些貨嗎?我覺得不僅僅是，三個爸爸今天滿足了很多用戶對故事的渴望。他認可不是今天你做了一個什么凈化器，而是我認可你背后三個爸爸為孩子做的凈化器，這是用戶第一個認可。

　　第二認可是今天三個爸爸做空氣凈化器，通過京東流量和自己引流得出轉化率。當他知道每一千個人里面有五個人買的時候，他知道它的轉化率是千分之五。他就拼命往這個流量引，眾籌轉化率偏低。京東電商我是不是可以提前備調，提前準備產能，這時候我們發現眾籌問他帶來不僅僅是解決定價問題、營銷問題、供應鏈整合問題，它的品牌帶來價值之后。當三個爸爸品牌提升之后，京東不接受任何新的空氣凈化器品牌進入京東。三個爸爸凈化器做玩眾籌之后，京東采銷成功向三個爸爸說我們合作一下，未來進入京東。我覺得這時候的轉變就足以證明一個平臺對一個品牌的認可，這是非常難能可貴。

　　最后講一個案例，除了KissLink和三個爸爸之外還有一個案例，到時候細致的眾籌過程讓戴賽鷹和陳海濱跟大家再繼續分享。我從我的角度分享了三個爸爸的案例，還有一個小案例就是大可樂手機，因為是戴賽鷹介紹當時大可樂CEO丁秀洪給我的。我們看到這個手機很驚訝，跟iPhone6長的一模一樣，我說你是否侵權，他說不是，我們把凸起攝象頭磨平了還有兩條白線去掉了等等。手機眾籌不就是團購預售嗎，我們一想跟他商量一下一定要體現你眾籌價值，要不然不要上這個。我們替你賣不了多少貨，你采銷這邊上午買，下午賣，一定有人支持你。

　　我們一起想了一個真不敢想他這樣做手機的眾籌方式，他說只要眾籌支持我的大可樂手機，我限額一萬名就是我大可樂的合伙人。大可樂手機可以終身享受免費換新的代價，當年的旗艦級，我們聽到這個之后覺得要火。最后真的火了。

　　這個方案發上去之后，不到十分鐘京東服務器崩了一次，不到20分鐘他做了1600萬，快的話可能一兩分鐘，服務器足夠支撐得住。一兩分鐘時間，1600萬眾籌金額，1萬多臺的臺數瞬間秒掉，最后無私奉獻，我什么都不要這個檔位，我支持你，竟然支持也有100多萬當時我們覺得是奇跡一般。

不得不想他要付出很大成本，每年給別人送手機。你有沒有想過你做你的品牌推廣和品牌傳播，這一萬個合伙人就是你的終身粉絲。大可樂手機后來的量產他就是零庫存，沒有那么多貨。光這一萬人介紹用戶到他那買手機就生產不及，別說自己通過渠道自己去賣了。

大可樂火了之后聽說今年威廉王子來中國就買了一臺當時大可樂送的手機，歐洲訂單對大可樂下了200多萬下單，雖然沒有國內形成很快的擴張，海外市場也算是一枝獨秀。前面三個項目主要產品眾籌，最后我講講股權眾籌，股權眾籌是整個產品眾籌的未來趨勢。因為從大可樂案例可以看到，僅僅是一個合伙人的開頭，沒有真正的股東身份就可以帶來這么大影響。未來當公募版股權眾籌上線之后，現在是私募版不能超過200人的募資人數，一個項目融資一千多萬，一天就消化完了。投資人的錢還是非常快的。照我們說就是中國除了股市里面很多錢之外，社會閑散資金非常多。他一定戶尋求最有價值的投資，資產是有價值。

所以股權眾籌我們更多體現是你的融資需求，你的資金量有需求。另外這些給你投資的人跟你產生強關聯，他會為你活著考慮，不是買你的產品。股權眾籌像最新的商業模式，包括我們采用領投、跟投模式，讓消費者跟著領投去投資。當你看雷軍或者說高領資本的張磊，這些人看到徐小平領頭一個項目，我跟著他一起投就可以了，他相信是徐小平的判斷能力，不是項目本身的能力。從金融和理財投資角度做股權眾籌應該如何做?

很快講一個小時了，這時候我也總結一下，我前面說了幾個點。眾籌結束才是剛剛開始，我再說幾個營銷的點，以往的營銷我們認為它的營銷方式是基于傳統的。傳統的渠道的營銷模式是一個正循環，那時候是AIIS(音)的模式，根據時間軸的模型。你先關注一個產品才感興趣，才渴望，才搜索，最后是購買。購買完之后是分享和傳播，最后再引起別人的關注，正循環模式。先有關注，再感興趣，再搜索，一定是順序，先有什么，后有什么。

現在的營銷理論和轉播方法就是波紋狀，當京東在核心里面向湖面砸大石頭宣布一個眾籌，旁邊小水潭并不是跟著我大波紋行動，而是很多小石頭都砸向水里。三個爸爸在京東宣傳的時候，我的朋友圈被刷爆了。分眾傳媒平臺廣告也在說三個爸爸，黑馬營每期學員也在說三個爸爸的時候。我發現我陷入每天不斷的高頻提三個爸爸的時候，這是我的圈子。

我們稱為波紋理論，當水中央有一塊大石頭砸下去，每一天每一段時間，每隔幾小時都會在你的朋友圈里，你的用戶群里砸向這個石頭，讓你每天都能看到柴靜，她說空氣質量不好，你點進去了解，你也會轉發，你被這個事情打動了。

眾籌的營銷方式里面幾個要素必須嚴格遵守，4P理論嚴格遵守，眾籌里面是我們看到電商走向互聯網金融，互聯網金融走向電商，互補補充。他可以讓你在營銷做的非常好，4P理論里有產品、渠道、價格、促銷。產品你一定要好好打磨，產品不夠好，營銷做再好，是白費。有一個電動車沒有做什么宣傳，但是你的產品足夠牛，一天不到完成三千多萬的眾籌，就是一個奇跡。你的產品足夠好，其他一切都是次要。

就像蘋果手機一樣，第二是渠道，選擇什么渠道?我們說渠道很難變。你基本在京東是很好的渠道，這時候你的營銷渠道要思考一下，哪些營銷渠道和人群是你應該關注的。第三是價格，眾籌最關鍵一個因素就是定價，我們說眾籌放在什么環節里?我們說每一個產品都有他一個鏈條，我們從創意、設計、研發、制造、定價、營銷、交易、配送、倉儲、售后十個環節，環環相扣。眾籌在里面哪一個環節?是在創意、設計、研發、制造之間，研發和制造之間一個環節眾籌環節。任何一個智能硬件在你量產之前，都要做一次眾籌，你才能真正很好去量產，要不然眾籌沒有給你帶來意義。很多人都是量產之后再做眾籌，完全失去眾籌意義。

價格眾籌的段位覆蓋了眾籌環、制造環、定價、營銷一共四個鏈條，定價成為整個眾籌最關鍵的一環。像KissLink用戶到底愿意支付多少錢支持你，到什么樣檔位才能停止支持你就是你對用戶價格的判斷，并不是越便宜轉化率越高。我們發現三個爸爸的價格一點不便宜，但是他整個的產品依然被用戶所接受，這是為什么價格定價是更關鍵因素。

接下來就是促銷，你要把整個眾籌的價格檔位設置成一種促銷，促銷是對標的性質。促銷在整個眾籌過程當中非常重要，不是讓你寫自己的折扣。大家可以看一下4P理論核心，最重要我們說眾籌核心在于回報，眾籌不在于籌集過程，而是在于回報。眾籌過程不在于你籌什么，而多少人參與。眾是最重要，籌是次要，回報是最重要，籌才能籌得更有價值。你只有30天時間，30天過完，你要面對更大的市場。不用好30天，你的眾籌時間就被浪費。重回報，回報不僅要合理，更需要誠意。三個爸爸做的時候誠意體現我是真心做這產品，我是創業者。你我這個產品，支持我，讓我把他量產出來，我還給你未來濾芯送給你。

我足夠表示我對你的重視，眾籌另一個重要核心我們覺得是夢想和視覺是雙管齊下。有的人在滿篇寫文字，寫自己的夢想是什么。但是那個頁面設計的一塌糊涂，沒辦法，眾籌就是一個眼球經濟。因為它沒有太多時間去看你的文字，他今天想看的就是你今天要做什么，你的一張圖片帶來更多的信息給我。我們說夢想和視覺雙管齊下。最后眾籌的成功要素之外，還有一個就是社會化營銷才是最有效，硬廣告、軟廣告，硬廣告沒有效，你本身量有限，做那么多硬廣告對你的價值不大。營銷過程當中立體式打法，讓戴賽鷹給大家講更效。

眾籌整個過程，賣點提煉到圖文介紹、節奏把握是眾籌運營三個方向。眾籌實現柔性供應鏈，不想曝光自己想法，自己做研發，然后眾籌曝光，上線之后得到用戶認可，拿到錢之后向工廠下單。匯總所有用戶對你的意見和粉絲，最后選擇一個合適的渠道，比如京東上線、上市銷售。這就是我們說的什么時候曝光很講究，什么時候上線非常重要，什么時候向工廠下單不跳票很重要，眾籌結束才是開始，你什么時候開始把這些產品鋪向全國市場最重要。

眾籌帶來的好處是引導上市價格，生產備貨計劃，優化產品的成本。最重要的眾籌跟一些快消類產品帶來兩個字就是你如何通過眾籌打造自己的品牌，而不是一個LOGO。不是以前是某個品牌就是某個品類，我一想到火鍋，就想到海底撈，想到精油就是阿芙。現在我們覺得品牌即情感，你能不能讓用戶跟你在情感上產生一些遷移，不管成為你的眾籌支持者還是成為你的股東都是跟你有情感的遷移。眾籌對營銷新的跨界玩法就是眾籌對你帶來新的情感眾籌，讓用戶真的支持你。這是我今天給大家帶來的分享。

主持人曉煒：各位小蜜蜂，大家晚上好，我是蜂巢部落的聯合創始人曉煒。今天晚上非常感謝京東眾籌創始人之一靳毅老師的精彩分享，可以說是百忙當中抽出時間為我們做的干貨分享，京東人這種敬業、分享的精神真的是打動了我。非常感謝!

現在的大環境是傳統企業到了該清醒的時候了!傳統企業面對不轉型等死、轉型找死的焦慮癥，到底該怎么辦?傳統企業生意如何與移動互聯網結合?重塑競爭力?如何利用社交網絡，把產品低成本地快速推向市場? 如何打造一個爆款產品，成為整個生意鏈的強入口?如何打造企業的互聯DNA，保持組織的創新活力?7月25-7月26日我們在北京即將召開一場關于傳統企業如何轉型、創新的移動互聯網(公益)論壇。我們特別邀請眾多互聯網大咖、牛人：雕爺牛腩董事長孟醒，紅領集團總裁張蘊藍，黃太吉創始人赫暢，三個爸爸CEO戴賽鷹，微播易CEO徐揚，“強基因”理論創建人、暢銷書《眾創時代》作者、北京大學訪問教授吳霽虹，e袋洗CEO陸文勇等。干貨大分享，豈容你錯過?第一次申請可以免費參加，席位有限(限200位，企業老板或高層管理人士)，請務必在7月15之前預約申請席位。